Как стать успешным менеджером. Как работать менеджером по продажам и получать от продаж удовольствие

Инструкция

Хорошо изучите продукт или услугу, которую вы продаете. Знание товара просто необходимо для менеджера по продажам, который хочет добиться внушительных успехов. Тот, кто отлично знает весь каталог или список услуг, всегда в курсе, что именно следует предложить клиенту, не отвлекается от процесса продаж на консультации с продакт-менеджерами и вызывает уважение и доверие у клиентов, благодаря своей высокой компетенции.

Знайте сильные и слабые стороны компании, в которой вы работаете. Естественно, при разговоре с потенциальным клиентом стоит говорить только о плюсах, которые несет сотрудничество с вашей фирмой. Однако знание минусов даст вам возможность заранее подготовить ответ на покупателя и рассеять его сомнения.

Изучите технологию продаж. Узнайте, как строить разговор с клиентом, из каких этапов состоит процесс продажи, на что нужно обратить внимание в том или ином случае. Важно не только изучить, но и опробовать на практике все навыки. Чем больше вы будете работать, придерживаясь эффективной схемы общения с клиентом, тем быстрее нужная стратегия поведения войдет у вас в привычку. Поверьте, успешно продавать можно практически на автомате. Главное - много практиковаться.

Не упускайте возможность поучиться чему-то у своих опытных коллег. Самоуверенные продавцы, которые считают, что их личное обаяние сделает все за них, ошибаются. В нестандартной ситуации вы сможете вспомнить, как поступают другие сотрудники вашего отдела продаж, и с честью выйти из затруднительного положения.

Будьте всегда аккуратно и чисто одеты и причесаны. С менеджером по продажам должно быть приятно общаться. Начищенная обувь, классический стиль в одежде, ненавязчивый парфюм, открытая улыбка помогут вам завоевать расположение клиентов. Отдельно стоит сказать о пунктуальности и грамотности устной и письменной речи. Эти качества необходимы менеджерам.

Собирайте информацию о конкурентах компании, которую вы представляете. Знание, что именно, на каких условиях, в какие сроки и по какой цене предлагают другие фирмы, поможет вам сделать акцент на преимуществах вашей компании, вовремя предоставить скидку или тактично упомянуть о том или другом недостатке в работе других фирм. Помните, что открыто ругать и критиковать конкурентов нельзя. Этим вы можете вызвать негатив со стороны клиента.

Повышайте уровень своего мастерства. Посещайте внутрикорпоративные и внешние тренинги по продажам, читайте специализированную литературу, познавайте новые методики продаж. Обучение и развитие в данной сфере не только дает новые знания, но и создает определенный драйв, который помогает совершать успешные сделки.

Источники:

Как стать успешным менеджером

Менеджер по продажам имеет ряд обязанностей, каждая из которых прямо влияет на эффективность работы его команды. Лучший представитель этой профессии должен не только уметь хорошо продавать, но и иметь лидерские качества, позволяющие правильно настраивать свой коллектив.

Инструкция

Лучшие менеджеры по продажам всегда ставят перед собой долгосрочные цели. Вы должны уметь выделять приоритеты в своей работе. Без этого вы рискуете увязнуть в решении мелких проблем, упуская из виду общую картину своего проекта. Кроме того, наличие цели и приоритетов позволяет выделять наиболее важные на данный момент работы, стоящие перед коллективом, а также устанавливать порядок их выполнения.

Вы должны уметь составлять четкий и выполнимый план достижения поставленных перед коллективом целей. Ваши планы должны быть максимально гибкими, чтобы всегда соответствовать текущим обстоятельствам. Однако нельзя допускать, чтобы они оказались слишком размытыми и не имеющими смысла. Любые изменения в этот план могут вноситься только после длительного анализа новых обстоятельств, в которых вам приходится работать. Любая внешняя информация, которая относится к вашей работе, должна быть тщательно изучена. Не принимайте решений о корректировке планов, если вы не до конца понимаете, к чему эти изменения приведут.

Лучший менеджер по продажам должен быть неотъемлемой частью коллектива. Очень важно, чтобы торговые представители, которые работают в вашем коллективе, доверяли вам и вашим решениям. Будьте внимательны к своим сотрудникам, идите им навстречу, если у них появляются личные обстоятельства, влияющие на их работу. Будьте последовательны в своих требованиях, ваша повестка дня всегда должна быть понятной и прозрачной. Не заставляйте сотрудников додумывать то, что вы от них требуете. Никогда не критикуйте личность сотрудника, если он сделал что-то не так, обсуждайте с ним только его ошибки. Помните, что ошибки рано или поздно совершают все. Ваша задача – построить работу коллектива таким образом, чтобы минимизировать количество таких ошибок. Для этого необходимо постоянно проводить работу над такими ошибками, чтобы они не повторялись в будущем.

Помогайте своим сотрудникам максимально раскрыть свой потенциал. Вы должны как можно чаще проводить различные тренинги, позволяющие раскрыть сильные стороны работников. Не пытайтесь при этом сделать из всех такого же продавца, как вы. Существует большое количество стилей работы, позвольте своим сотрудникам выработать свой.

Помните, что вы отвечаете за работу всего коллектива в целом. Не перекладывайте ответственность за результат его работы на своих сотрудников. В тоже время вы не должны отвечать за деятельность конкретного работника.

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Тот, кто хочет, делает больше, чем тот, кто может

Эти слова принадлежат Г. Мари и они в полной мере раскрывают суть профессии, о которой сейчас говорят и пишут многие.

Профессия менеджера по продажам сравнительно молодая для наших соотечественников. Но это не говорит о том, что она еще не популярна. Как раз наоборот. По данным статистики - это самая востребованная сегодня должность.

Ее суть состоит в привлечении клиентов к услугам фирмы, что, естественно, приносит последней основную часть прибыли. Менеджерами хотят стать многие, но не все подходят для этого, так как работать менеджером по продажам могут единицы.

Ведь, прежде всего, от работы надо получать удовольствие. А какое удовольствие будет испытывать человек, который не имеет никаких навыков продаж? Никакого. А ведь каждый работодатель, желает видеть на рабочем месте человека, отлично справляющегося со своими обязанностями.

И если претендент не имеет врожденных способностей, какие бы курсы он не прошел, хорошим менеджером по продажам ему никогда не стать. Так какие же основные требования предъявляются для соискателя данной профессии?

Профессиональные компетенции будущего менеджера по продажам

Наличие высшего образования дает большие преимущества при устройстве на работу. Ведь, само по себе, оно подразумевает высокий уровень кругозора, культуры и профессионализма. И здесь не играет роли, где работает менеджер по продажам, и что он будет продавать.

Обязательны навыки активных продаж. К ним относят любые технологии, которые применяет в своей работе менеджер и которые, при всем этом, приносят реальную прибыль для компании.

Очень хорошо, если у соискателя будут хорошие рекомендации с бывшего места службы. Это расширяет клиентскую базу и создает отличные условия для долгосрочного сотрудничества.

Знание рынка сбыта в идеале подразумевает профилирующие направления. Но, современные работодатели понимают, что продажи любого профиля осуществляются по одинаковым схемам и требуют от работника знание и подходов в общем виде.

А если менеджер проявляет индивидуальные способы продаж - это только плюс к его карьерному росту.

Еще одним немаленьким преимуществом в работе станет владение навыками планирования. Каждая существующая памятка менеджеру по продажам учитывает умения правильно планировать свое рабочее время.

Дополнительным преимуществом станет знание английского языка (правда, нужен он только в компаниях, напрямую работающих с иностранцами).

Личностные качества хорошего менеджера по продажам

Если профессиональных качеств памятка для менеджера по продажам включает не так много, то вот список личностных, довольно большой. Тем более что каждый работодатель может предъявить свои определенные требования, отличные от других. Чаще всего, от работника требуют следующие качества:

Нацеленность на успешный результат своей деятельности.
Коммуникативные навыки. Хороший работник должен уметь вести переговоры, общаться с клиентами, владеть навыками убеждения. Каждый должен выстраиваться по нужной схеме и умение находить нужные аргументы - одно из главных звеньев. Уметь правильно общаться - обязательно для менеджера, так как человек, не умеющий убеждать, ничего не продаст, и работа превратиться в настоящее испытание.
Умение противостоять стрессовым ситуациям также не менее важно. Менеджер, не способный перенести эмоциональные нагрузки, не умеющий психологически восстанавливаться после трудных или неудачных переговоров, долго на такой должности не задержится.
Способность к обучению. Многие работодатели готовы обучать своих сотрудников, но только в том случае, если будущий специалист-продажник готов учиться и работать так, как от него требуется.

Кроме этих основных качеств приветствуются такие, как самостоятельность работника, его самоорганизованность, активная позиция по жизни, грамотная и культурная речь, так как любой не должен вызывать никаких отрицательных отзывов со стороны клиентов. Да и презентабельная внешность, внушающая доверие и симпатию играет определенную роль.

Мотивация

Для достижения хороших результатов в работе, получения удовольствия от нее, должна существовать определенная мотивация, то есть, то, что толкает менеджера на ежедневные трудовые подвиги. Как бы грубо и банально не звучало - это, прежде всего деньги.

Ведь большая часть состоит из различных бонусов и процентов от продаж. Кроме того, хороший менеджер должен ставить перед собой определенные задачи, иметь легкий характер, быть креативным человеком.

И, напоследок, работа должна быть любимой, так как только в этом случае она будет доставлять удовольствие, и приносить доход.

Ни одна компания не может существовать без менеджеров - ведь как только появляется фирма, сразу же появляется и потребность в управлении ею. Именно этим занимаются современные менеджеры. Поэтому можно сказать, что сегодня менеджер - одна из основных и наиболее востребованных профессий.

Английское слово "management", употребляемое в русском языке без перевода происходит от латинского слова "манус" - "рука". Первоначально это слово использовалось в области управления животными и обозначало искусство управления ими. Позднее оно было распространено на сферу человеческой деятельности и стало применяться для обозначения процессов управления людьми и организациями. Современное понимание этого термина, которое приведено в Оксфордском словаре, определяет менеджмент как:

1) вид деятельности, процесс управления людьми в разнообразных организациях,

2) область человеческого знания, особое искусство, навык управления,

Итак, менеджмент - это в первую очередь управление. А управление, по определению Питера Друкера, это особый вид деятельности, превращающий неорганизованную толпу в эффективную, целенаправленную и производительную группу. Поэтому менеджмент можно определить как совокупность методов, принципов, средств и форм управления организацией с целью повышения эффективности ее работы. А менеджера - как работника компании, принявшего на себя ответственность за качественное исполнение порученных ему производственных процессов и с этой целью управляющего подчиненными ему работниками, непосредственно занятыми в этих процессах.

Каждое структурное подразделение фирмы возглавляет менеджер, основной вид деятельности которого включает в себя управление внутренними процессами в подразделении и согласование их со всеми внешними процессами. По аналогии с группированием структурных подразделений, одни менеджеры подчиняются другим менеджерам, образуя таким образом иерархию менеджеров (управленческую иерархию).

Следует также учесть, что высокий уровень квалификации и большой объем ответственности работника еще не означают того, что он является менеджером. Если он самостоятельно и единолично выполняет работу, связанную с управлением, то это еще не дает оснований считать его менеджером. Потребность в менеджменте появляется только в том случае, когда объем работы и ее сложность требуют привлечения дополнительных работников, специализирующихся в конкретных вопросах, и возникает необходимость управлять их деятельностью.

Конечной целью деятельности любого менеджера является достижение требуемого результата (качества) всех производственных процессов, которые выполняются в возглавляемом им структурном подразделении. Управление людьми - работниками компании не является целью его деятельности, и представляет собой только способ и средство, позволяющие менеджеру добиться нужных результатов.

По мнению специалистов, у данной профессии есть ряд особенностей:

Менеджер - это руководитель и у него всегда имеются подчиненные. Менеджер может быть предпринимателем, то есть руководить собственным делом, а может быть наемным работником. Менеджер может руководить коммерческой либо некоммерческой организацией. Менеджеры возглавляют государственные, общественные и религиозные организации, и этот список можно продолжить. При этом менеджер может возглавлять предприятие и организацию (менеджеры высшего звена), а может возглавлять только часть ее (менеджеры среднего, низшего звена).

Среди основных функций менеджера выделяют:

Планирование - определение целей организации и действий по их достижению;

Организация - структурирование работы сотрудников, повышающее эффективность работы;

Распорядительство - это процесс доведение решений от менеджера к его сотрудникам;

Координация - согласование и установление взаимосвязей для достижения поставленных целей;

Мотивация - создание условий, побуждающих сотрудников эффективно выполнять работу в соответствии их обязанностями;

Контроль - обеспечение достижения поставленных целей путем отслеживания процесса работы, сроков ее выполнения и своевременной корректировки ошибок.

Управление же отдельным работником (менеджером младшего звена или специалистом) включает в себя следующий минимальный набор действий и процедур, выполняемых менеджером:

Передача прав и ресурсов: подчиненным менеджерам передается право управлять работниками и право распоряжаться ресурсами, подчиненным специалистам - только право распоряжаться ресурсами.

Анализ результатов и формирование оценки эффективности деятельности подчиненных.

Подготовка и осуществление корректирующих управленческих действий.

Специалисты отмечают, что в функциональном плане все действия менеджера условно могут быть распределены по трем группам. Можно считать, что исполнение функций, отнесенных к одной из трех групп, соответствует одной из трех ролей руководителя.

В этой системе главное место занимает "Администратор", который производит необходимые действия по управлению подчиненными ему работниками и формированию нужной микросреды. "Технолог" обеспечивает технологическую поддержку действий менеджера и подготовку решений, а "Специалист" занят сопутствующей деятельностью неуправленческого характера.

В ряде случаев конкретные действия менеджера невозможно однозначно отнести к той или другой роли. Условность ролевого подхода проявляется в ситуациях, когда менеджеру приходится решать задачи, одновременно входящие в сферу ответственности разных ролей. Например, принятие решений представляет собой действие, в котором участвуют и "Администратор" и "Технолог". Однако, распределение функций руководителя в виде системы трех ролей позволяет в идеальном случае обеспечить все функциональные потребности менеджера.

Ресурсы менеджера представляют собой набор средств, которыми он располагает, и которые могут быть им использованы в процессе управленческой деятельности. Система ресурсов менеджера формируется из нескольких источников и включает в себя: административные, профессиональные ресурсы и психологические ресурсы личности.

Источником административных ресурсов является управленческая иерархия. В личные административные ресурсы менеджера входит соответствующее его должности право руководить подчиненными и управлять ресурсами. Получение этого ресурса происходит в момент, когда менеджер "вступает в иерархию", этот процесс можно назвать иерархизацией менеджера.

Профессиональные ресурсы менеджера включают накопленный опыт практической управленческой деятельности и специальные знания. Структура профессиональных ресурсов должна быть ориентирована на обеспечение ролевых запросов. Одним из источников этих ресурсов служит сама личность, самостоятельно инициирующая процессы получения знаний, и иерархия как источник управленческого опыта и знаний.

Психологические ресурсы менеджера включают в себя стиль делового поведения и способ мышления. Источником этого ресурса является сама личность, заданная структурой базовых компонент, включающих способности, темперамент, характер, волевые качества, эмоции и мотивацию.

Баланс системы ресурсов является одним из условий хорошей работы менеджера: профессиональные и психологические ресурсы менеджера должны соответствовать административным ресурсам, которые будут ему предоставлены в результате иерархизации.

В заключение хочется отметить, что лишь навыки топ - менеджеров, то есть менеджеров высшего звена, можно считать универсальными, поскольку только они применимы в разных компаниях, независимо от отраслевой принадлежности и организационной формы. Чем ниже ранг менеджера, тем более специализированы его знания и навыки по отношению к данной конкретной отрасли деятельности.

В рейтинг 10 самых популярных вакансий в последние годы стабильно входит позиция «Менеджер по продажам». Стать менеджером по продажам молодые люди часто хотят, чтобы иметь возможность зарабатывать на процентах. В некоторых отраслях спрос на менеджеров по продажам обгоняет предложение в 5-7 раз. В то же время следует отметить, что профессионалов на рынке не так уж много, а молодым соискателям часто не хватает опыта для эффективной работы в этой профессии.

При этом требования компаний к кандидатам на эту позицию отнюдь не уменьшаются, а подчас носят весьма специфический характер. Нынешняя позиция работодателей в корне отличается от прежней, сложившейся в 1990-х, когда нужны были бойкие, расторопные люди, способные с легкостью продавать одновременно и женские колготки, и вагоны с металлом. Компании поняли, что работа в сфере продаж обычно требует узкоспециализированных знаний о продаваемых продуктах и услугах. Поэтому одна из основных тенденций сегодня такова: востребованы не просто менеджеры по продажам в широком смысле этого слова, а специалисты в конкретной области.

Образование

Профессия менеджера по продажам востребована на рынке, но российская высшая школа не готовит этих специалистов до сих пор. Подходящими в этом случае становится техническое, экономическое, финансовое образование.

Работодатели среднего уровня охотно берут наработу и тех, у кого среднее специальное образование. В крупных компаниях предпочитают брать людей с опытом работы в сфере продаж от года-двух. На начальном этапе этот опыт оказывается намного важнее любого образования. Но если строить свою карьеру всерьез и надолго, и целиться на должность директора по продажам - без профильного образования не обойтись.

Для серьезной карьеры оптимальный вариант- получить универсальное управленческое образование на специальности «менеджмент организации». Оно пригодится и начинающему специалисту по продажам, и будущему руководителю. Лучшими вузами в этой сфере считаются:

Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова (МГУ);
Московский государственный университет международных отношений;
Финансовая академия при Правительстве Москвы;
Высшая школа экономики;
Институт Международных Экономических Связей;
Государственный университета управления.

Можно продолжить обучение на тренингах, специализированных курсах или программах MBA. В этом случае лучше выбирать программы так или иначе связанные с профилем той компании, в которой Выхотите работать. В любом случае при продвижении по карьерной лестнице менеджеру понадобятся дополнительные знания, а также знания иностранных языков

Карьера

На основании запросов работодателей можно составить краткий портрет идеального менеджера попродажам:

Высокомотивированный специалист,
доброжелательный и ориентированный на клиентов,
с активной жизненной позицией.

Характерные личностные черты: осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий интеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы).

Преимущества кандидатам в глазах работодателя дают дипломы о дополнительном бизнес-образовании, особые достижения в учебе, организационной работе, спорте, а также наличие водительского стажа.

Старт

Сегодня, для того чтобы стать менеджером по продажам, опыт продаж уже не обязателен. Многие успешные менеджеры по продажам начинают свою карьеру с рядовых позиций продавцов, продавцов-консультантов или менеджеров торгового зала. Яркий пример - бурно развивающийся в последние годы рынок связи. Большинство директоров по продажам таких компаний, как «Связной», «Евросеть», «Анарион» пришли в компании на низовые позиции. Зарплата на таких позициях во многом зависит от процента с продаж. Таким образом, начинающий менеджер может получать и $300 и $2000 (500+%) в зависимости от умения продавать.

Средний уровень

Специалисты среднего уровня- это торговые агенты, менеджеры по оптовым продажам, продакт-менеджеры. Их деятельность, как правило, связана с продажами определенной группы товаров, переговорами с поставщиками, развитием дилерской сети, взаимодействием с отделом маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок.

Эти специалисты должны обладать мобильностью, высокой работоспособностью, стрессоустойчивостью, умением находить общий язык и понимать проблемы разных людей, а также настойчивостью. Заработная плата этих людей складывается из фиксированного оклада в $ 700-1000 и процентов от заключенных сделок.

Вершина

Вершина карьерной лестницы в сфере продаж - коммерческий директор. Во многих компаниях он играет ключевую роль, формируя стратегию продаж: анализирует спрос на товары или услуги своей компании, а затем выстраивает поэтапную программу их реализации. Решения принимаются на основе детального расчета с учетом множества параметров.

Финансовые показатели, маркетинговые программы и ценообразование, стратегия ведения бизнеса - вот неполный перечень знаний, которыми должен обладать профессиональный специалист. Этот специалист должен обладать качествами: развитым логическим мышление, организаторскими способностями, умением оказывать влияние на людей, ориентацией на достижение результата. Заработная плата коммерческого директора складывается из фиксированной части $ 1500-2500 и немалых процентов.

O профессии в целом

Точного определения профессии менеджера по продажам не существует. Каждый работодатель вкладывает в понятие «менеджер по продажам» что-то свое. Да и сами кандидаты на должность не всегда понимают, что их ожидает. Многие до сих пор считают, что менеджер по продажам- профессия, не требующая особых навыков иумений, достаточно, чтобы «язык был хорошо подвешен», и все получится. Это верно только для низовых позиций.

Действительно, есть вакансии, которые предусматривают лишь телефонный обзвон потенциальных клиентов с попыткой продать товар или услугу, но и уровень дохода такого менеджера не будет слишком высоким.

На противоположном полюсе предложений - вакансии «директор по продажам» в крупных российских и международных корпорациях. Здесь зарплаты выше на порядок, но и круг обязанностей значительно шире: поиск клиентов, ведение базы данных, разработка концепции продаж, работа с дистрибьюторами.

В любом случае - люди, умеющие продавать, сегодня очень ценны на рынке. Поэтому, выбирая профессию в сфере продаж, Вы можете достичь практически любой карьерной ступени.

Изучить теорию продаж. Допустим, ты будущая звезда продаж, ты уверен в себе, и у тебя даже получается совершать продажи. Отлично. Эта уверенность тебе здорово поможет в дальнейшем, но до тебя тысячи менеджеров прошли эту дорожку. Почему бы тебе не воспользоваться их опытом? Почему не взять те идеи, которые подходят тебе? К тому же, важно иметь представление о том, как могут действовать твои конкуренты. Это, безусловно, не значит, что любую теорию нужно принимать на веру и сразу бросаться выполнять, хорошим продавцом так не стать. В продажах нет абсолютных подходов. Ты должен выработать свой индивидуальный стиль, но для этого тебе понадобится теория.

Выработать навыки. Даже если изучены тысячи книг, голая теория тебе не поможет в практике продаж, потому что эта теория должна быть закреплена до уровня автоматизма путем тренировок и наработки конкретных профессиональных навыков, которые для каждого менеджера по продажам свои. Одним звездам продаж для успеха нужен глубокий анализ, другим – напор и давление, третьим – умение производить впечатление.

Видеть цель. Это необходимо, чтобы добиться успеха в любом деле. На пути будут встречаться трудности. Необходимо напрягаться, чтобы преодолеть черные полосы. Успешно это может сделать только человек, который четко видит свою цель, иначе трудности будут сбивать с пути.

Это общие требования к хорошему менеджеру по продажам. Но чтобы хорошо продавать конкретный товар в конкретной компании, тебе понадобятся еще некоторые конкретные умения).

А что еще?

Изучение товара. Понятно, что нужно прочитать все буклеты о товаре, изучить возможности товара/услуги, всю линейку продукции. Но это не главное. Главное для изучения товара – встать на место покупателя и попытаться проанализировать товар именно с его точки зрения. Найти информацию в открытых источниках, сравнить конкретные характеристики, понять, что реально будет использоваться клиентом, а что есть просто прикол. Например, пылесосы «кирби», наверняка, к тебе уже заявлялись. Так вот, он умеет и то, и другое, и третье. Отдаю должное, люди умеют презентовать товар, но на практике, навороченные функции используются 1-2 раза. Зачем за них платить? Вот и ты должен не просто изучить товар. Пользуйся им, пусть тебе выдадут товар в компании. Получи услугу, оцени ее критично: что тебе понравится, что нет. Нет ничего проще, чем передать эмоции о товаре, который ты пробовал, или в который действительно веришь. Гораздо хуже слушать от клиента о проблемах с твоим товаром и не знать, правду говорит клиент или нет. А завтра опять его продавать. Поэтому изучай товар, мнение имеющихся клиентов, отзывы в интернете. Есть товары, которые ты не сможешь «испробовать» на себе. Тогда ты должен впитать позитивные эмоции о товаре от клиентов и понять, почему могут возникнуть негативные отзывы.

Изучение клиентов. Дружеские отношения с клиентами позволяют менеджеру по продажам не только обеспечить их лояльность и будущие заказы, но также узнать, чем живут клиенты, какие у них интересы, какие проблемы, какие у них интересные идеи, почему товар им подходит, и почему не подходит товар конкурентов. Это информация, которая попадает к тебе сама собой, если ты искренне интересуешься бизнесом клиентов и задачами, стоящими перед их компаниями. Информация позволит завтра найти новых клиентов, понять, какие есть возможности повысить эффективность твоих продаж, пнуть конкурента и еще много чего.

Продвижение внутри компании. Для того чтобы хорошо продавать, нужно уметь продвигать товар не только клиенту, но и внутри компании. Тебе нужно знать, как быстро согласовать технические условия или доработку товара, как без волокиты получить нужный товар на складе, как легко согласовать изменения в договоре с юристами, как обеспечить доставку клиенту именно завтра, как предоставить клиенту отсрочку платежа, как обеспечить лучшее послепродажное обслуживание. Ты должен наладить контакты с производителем товара, маркетологами, финансистами, бухгалтерами, логистами и т.д. В современном мире недостаточно продавать только вне компании, настоящие продажи начинаются внутри! И настоящая звезда продаж знает об этом! Однако многие целеустремленные продавцы концентрируются на работе вне компании либо могут решить, что продажи – не их призвание, потому что им надоело зависеть от других отделов.

Не относись серьезно к советам, данным в этой статье. Это всего лишь взгляд на то, кто такой хороший продавец. У каждого свой взгляд на продажи. Абсолютно не исключаю того, что ты сможешь добиться высоких профессиональных достижения и выстроить карьеру менеджера по продажам, обладая, например, только наглостью и ничем больше. У тебя все равно будет свой путь. Здорово, если мой взгляд на то, как стать менеджером по продажам, притом хорошим, настоящей звездой, поможет тебе достичь большего!